Termenele de plată între firme pot face diferența între un business care respiră și unul care se chinuie lună de lună cu cash-flow-ul. În articolul de față lămurim, pe scurt și cu trimiteri la lege, ce poți negocia la termenele de plată între firme și unde începe limita impusă de legislație.

Ce spune legea, înainte de orice negociere

Între profesioniști (adică între firme, PFA, II, IF etc.), termenele de plată pornesc de la libertatea de a stabili în contract cum plătești și când plătești. Codul civil și legislația specială privind întârzierile la plată permit părților să își facă propriile reguli, dar doar până la un punct.

La baza reglementărilor se află Directiva europeană 2011/7/UE, transpusă în România prin acte precum OUG nr. 119/2007 și legea specială privind combaterea întârzierii la plată între profesioniști. Directiva recomandă ca, în relația între întreprinderi, termenul de plată să fie, ca regulă generală, de maximum 60 de zile calendaristice.

România a preluat aceste principii: termenul „standard” este de 30 de zile, iar părțile pot urca până la 60 de zile sau chiar peste, dar doar dacă există o justificare obiectivă și dacă termenul mai lung nu este vădit inechitabil pentru creditor. Asta înseamnă că nu poți împinge termenul la 120 de zile doar pentru că „așa e politica firmei”.

Ce poți negocia concret la termenele de plată între firme

Veștile bune: chiar ai loc de negociere. Legea îți lasă spațiu să adaptezi termenele de plată la specificul colaborării, atât ca durată, cât și ca mecanism.

Durata termenului de plată

Între firme, poți negocia un termen de plată mai scurt sau mai lung decât cele 30 de zile „clasice”. Directiva permite depășirea pragului de 60 de zile, dacă nu e vădit abuziv pentru furnizor. În practică, se întâlnesc des termene de 45, 60 sau 90 de zile, mai ales în lanțurile mari de distribuție.

Ce contează este să poți justifica economic termenul (de exemplu, ciclul de producție sau de vânzare) și să fie acceptat clar de ambele părți, în scris. Dacă ai o firmă mică, merită să împingi discuția spre 30-45 de zile sau să ceri măcar plăți parțiale înainte de livrare.

Punctul de la care curge termenul

Poți negocia când începe să curgă termenul: de la data facturii, de la data recepției mărfii, de la data semnării unui proces-verbal sau de la o altă dată clar prevăzută. OUG nr. 119/2007 pornește de la ideea că, dacă nu s-a stabilit altceva, termenul se calculează de la data primirii facturii sau a bunurilor/serviciilor.

În contract poți stabili, de exemplu, „45 de zile de la data recepției finale”, dar ai grijă ca procedura de recepție să nu fie, ea însăși, un mod mascat de amânare la nesfârșit. Directiva prevede că procedurile de verificare nu ar trebui să depășească, în mod normal, 30 de zile.

Plăți parțiale, avansuri și facturare eșalonată

Poți negocia și „cum” se plătește: avans la semnare, o tranșă la livrare și restul la 30 sau 60 de zile, sau facturare lunară pe situații de lucrări. Codul civil permite structurarea obligațiilor bănești în tranșe, cât timp este clar pentru ambele părți ce sumă și la ce dată devine scadentă.

Astfel de mecanisme sunt utile mai ales în proiecte lungi sau în servicii recurente (abonamente, mentenanță, contracte de consultanță), unde nici furnizorul, nici clientul nu vor să blocheze sume mari dintr-odată.

Ce NU poți negocia, indiferent de raportul de forțe

Există zone unde legea pune limite clare, pentru a proteja creditorul, în special firmele mici. Clauzele care înlătură sau goleşc de conținut drepturile legale la dobândă și despăgubiri pentru întârziere pot fi considerate vădit inechitabile, prin urmare, lovite de nulitate.

Directiva și legea românească interzic, în mod expres sau prin interpretare, câteva practici:

  • clauze care exclud complet dobânda pentru întârziere în tranzacțiile comerciale;
  • clauze care reduc în mod nejustificat nivelul dobânzii sau suma forfetară de recuperare a costurilor;
  • clauze care impun termene neobișnuit de lungi fără justificare obiectivă (de exemplu, 120-150 de zile „pentru că așa lucrăm noi”).

De asemenea, nu poți negocia în sensul eliminării dreptului la despăgubiri suplimentare pentru costurile de recuperare (de exemplu, onorariul avocatului), dacă acestea au fost rezonabile. Directiva cere ca, pe lângă o sumă fixă minimă, creditorul să poată cere și alte costuri de recuperare dovedite.

Dobânzi, penalități și despăgubiri: unde ai marjă reală

Legea îți dă două niveluri: un regim „de bază”, minimal, și libertatea de a urca de acolo în contract. Regimul minimal este cel al dobânzii legale de întârziere, stabilite prin act normativ special, procent ce se actualizează periodic.

În contract, părțile pot stabili o dobândă mai mare pentru întârziere, cât timp nu ajunge la un nivel vădit excesiv, care ar putea fi considerat clauză abuzivă între profesioniști. De asemenea, poți introduce penalități fixe pe zi de întârziere sau sume forfetare pentru fiecare notificare trimisă, dacă nu dublezi aceleași costuri în mai multe forme.

Un mecanism folosit des este combinarea dobânzii cu penalități: de exemplu, dobândă de întârziere conform legii plus o penalitate procentuală dacă întârzierea depășește un anumit prag (30 sau 60 de zile după scadență). Important este să fie totul clar, calculabil și să nu „pedepsești” disproporționat partenerul.

În plus, legislația inspirată de directiva europeană prevede o sumă minimă fixă la care ai dreptul, pentru acoperirea costurilor interne de recuperare, de la prima zi de întârziere. Detaliile concrete (nivelul sumei, modul de aplicare) trebuie verificate în actele normative în vigoare la data încheierii contractului.

Strategii de negociere care funcționează în practică

Negocierea termenelor de plată nu se poartă doar cu legea pe masă, ci și cu realitatea financiară a celor două firme. De multe, partenerul nu îți va da 30 de zile pur și simplu pentru că „așa vrei tu”, dar poți obține ceva mai bun decât propunerea inițială.

O abordare sănătoasă este să legi termenul de plată de ceva ce poți oferi: volum minim garantat, contract pe termen mai lung, exclusivitate pe o zonă, discount mic pe preț în schimbul unui termen mai scurt. Mulți clienți mari preferă termen lung la plată, dar pot fi deschiși la compromis dacă și ei câștigă ceva.

La polul opus, dacă ești în poziția clientului mare, merită să îți privești furnizorii ca pe niște parteneri, nu ca pe o sursă de credit gratuit. Dacă îi forțezi constant la 90-120 de zile, își vor transfera problemele de cash-flow în preț, iar pe termen lung asta se vede în costuri și în calitatea colaborării.

Poți folosi și mecanisme mai flexibile, precum:

  • plată la 30 de zile cu un mic discount pentru client;
  • plată la 60 de zile, dar cu avans la semnare;
  • plată la 45 de zile, cu facturare lunară pe tranșe în loc de o singură factură mare la final.

Întrebări frecvente

Care este termenul legal de plată între firme dacă nu scrie nimic în contract?

Regulile inspirate din Directiva 2011/7/UE stabilesc, ca regulă generală, un termen de 30 de zile calendaristice de la primirea facturii sau a bunurilor, cu posibilitatea de a ajunge la 60 de zile dacă părțile convin în mod expres.

Pot accepta în contract un termen de plată de 120 de zile?

Poți, dar cu risc. Termenul peste 60 de zile trebuie justificat obiectiv și nu trebuie să fie vădit inechitabil pentru creditor. Dacă e considerat abuziv, clauza poate fi atacată în instanță, iar instanța poate aplica termenul „normal”.

Cum îmi recuperez banii dacă partenerul întârzie plata?

Ai dreptul la dobândă legală de întârziere, la o sumă minimă pentru costuri de recuperare, dacă e necesar, la despăgubiri suplimentare. Poți începe cu notificare scrisă, apoi mediere sau acțiune în instanță, în funcție de miza sumei.

Oricât de tehnice par la prima vedere, termenele de plată sunt, de fapt, oglinda încrederii și a maturității într-o relație de business. Când știi exact ce poți pune pe masă și unde se oprește legea, negocierile devin mai puțin despre cine „ține mai tare de poziție” și mai mult despre cum să nu vă tăiați unul altuia oxigenul financiar.

Informațiile din acest material au caracter general și pot suferi modificări prin acte normative noi sau prin interpretarea instanțelor. Pentru o situație concretă sau pentru redactarea unui contract, consultă un avocat sau un consilier juridic specializat în drept comercial.